Desafio às farmácias a partir de 2025

O governo de Minas Gerais publicou o Decreto 49.107/2025, que altera as regras do ICMS para medicamentos e produtos sujeitos à substituição tributária (ICMS-ST). As mudanças impactam diretamente o varejo farmacêutico e exigem atenção redobrada do setor.

A principal alteração é a adoção do Preço Médio Ponderado ao Consumidor Final (PMPF) como base prioritária para o cálculo do ICMS-ST. Isso significa que o imposto será calculado com base em um preço médio definido pelo Estado, e não no valor real da venda. Na prática, se o PMPF for superior ao preço praticado pela farmácia, haverá aumento da carga tributária, compressão das margens e necessidade de revisar estratégias de precificação.

O decreto também determina que:

• 
   A Superintendência de Arrecadação e Informações Fiscais (Saif) publicará periodicamente os valores de PMPF;
•  A Superintendência de Fiscalização (Sufis) será responsável por incluir ou excluir produtos do regime de ST;
•  A possibilidade de solicitar administrativamente o enquadramento de medicamentos no regime de ST foi revogada.

As novas regras entram em vigor de forma escalonada:

• A partir de 1º de novembro de 2025: mudanças administrativas;
• A partir de 1º de dezembro de 2025: novo cálculo do ICMS-ST.

Formação de preços

As farmácias precisarão repensar sua formação de preços, atualizar sistemas fiscais e acompanhar atentamente as publicações da Saif. Medicamentos sem PMPF definido poderão ter como base o preço máximo da Cmed, o que pode gerar distorções, especialmente em regiões com preços mais baixos.

Farmácias de menor porte ou com menor digitalização tendem a sentir impactos maiores. Promoções e descontos agressivos podem se tornar inviáveis em produtos com PMPF elevado.

Por outro lado, o novo modelo busca padronizar regras, reduzir disputas fiscais e tornar a arrecadação mais transparente. A atualização periódica do PMPF tende a refletir melhor a realidade do mercado, o que pode beneficiar o planejamento de médio prazo. Empresas que investirem em eficiência e gestão estarão mais preparadas.

Comportamento do cliente

Com a possível elevação dos preços, especialmente de medicamentos de uso contínuo, o consumidor pode reagir com desconforto e desconfiança. A percepção de valor pode ser abalada, tornando o papel do marketing e do atendimento de balcão ainda mais estratégico.

A comunicação no ponto de venda deve ser clara e empática. É essencial explicar que os reajustes decorrem de mudanças tributárias definidas pelo Estado, e não de decisões comerciais da farmácia. Informativos impressos e digitais ajudam a educar o consumidor e preservar a confiança.

Além disso, o comportamento do cliente tende a mudar. A busca por comparação de preços, uso de aplicativos e visitas a outras farmácias deve aumentar. Nesse cenário, é preciso reforçar os diferenciais da marca: atendimento humanizado, conveniência, fidelização e confiabilidade.

Abordagem

O momento exige uma abordagem integrada entre tributação, operação, marketing e atendimento. As principais ações recomendadas incluem:

• Revisar preços e margens com base nos novos parâmetros;
• Simular cenários de impacto por produto;
• Atualizar sistemas fiscais e treinar equipes;
• Monitorar as portarias da Saif;
• Estabelecer comunicação transparente com consumidores;
• Capacitar balconistas para explicar o contexto das mudanças com empatia;
• Reforçar diferenciais que sustentam a proposta de valor além do preço.

O Decreto 49.107/2025 inaugura uma nova etapa na tributação.

Fonte: O Tempo